Lexique préliminaire : Par « énergéticien », on entend ici « un vendeur d’énergie »

Le nouveau DADA des entreprises qui vendent de l’énergie : vous conseiller d’en acheter moins ! Peut-on leur faire confiance ?

Les énergéticiens ont de plus en plus envie de faire faire des économies d’énergie à leurs clients ! Les exemples d’initiatives ne manquent pas :

  • Des publicités dans tous les magazines
  • Des sites dédiés possédés par les vendeurs d’énergie sans que l’on puisse parfois les identifier
    • www.economiedenergie.fr – filiale de Primagaz ;
    • lesecohabitants.fr – possédé par GDF ;
    • « Le centre d’information sur le chauffage et les économies d’énergie » (0 810 34 34 34 begin_of_the_skype_highlighting              0 810 34 34 34      end_of_the_skype_highlighting) – l’association Chauffage Fioul (regroupant les vendeurs de fioul);
    • Etc.
  • Des conseils et audits énergétiques proposés à des prix très faibles (299 € TTC pour EDF – 199 € TTC pour GDF – gratuit pour Chauffage Fioul), qui « ne sont pas rentables » d’après l’aveu même des énergéticiens.

N’ayant jamais vu un vendeur me préconiser de moins acheter son produit, j’ai donc cherché à savoir : « quels sont leurs intérêts cachés ? ».

A la recherche de « l’arnaque »…

Etape 1 : j’ai commencé par leur poser la question telle quelle. Réponse :

« Nous voulons démontrer aux clients et à l’état que nous sommes pro-actifs et que nous sommes un acteur majeur dans le domaine du Grenelle II et des économies d’énergie. L’ambition n’est pas de faire de l’argent mais de montrer qu’on est un acteur majeur pour l’environnement. »

– L’Agent Commercial d’EDF Bleu Ciel qui a répondu à mon appel

Connaissant l’entreprise du CAC 40, je n’étais pas vraiment convaincu par ce discours.

Etape 2 : J’ai donc poussé mes recherches plus loin. J’ai découvert un certain nombre d’intérêts cachés que les énergéticiens ne présentent jamais dans leurs discours commerciaux

Intérêt N°1 : Les CEE

L’état demande aux vendeurs d’énergie eux-mêmes de faire des économies d’énergie ou de les faire réaliser par leurs clients. A chaque fois qu’un énergéticien peut prouver qu’il a réalisé (ou fait réaliser) des économies d’énergie, il obtient un Certificat d’Economie d’Energie (CEE). Si, à la fin d’une période donnée, un vendeur d’énergie ne possède pas suffisamment de CEE (par rapport aux quotas imposés), il doit payer une « amende ». S’il a récolté plus de CEE que son quota, il peut alors les revendre sur le marché des CEE aux autres énergéticiens qui n’en ont pas assez. En quelque sorte, faire faire des économies d’énergie à leurs clients permet aux énergéticiens d’économiser des « amendes », donc de l’argent, voire gagner de l’argent en revendant ses CEE excédentaires par rapport à son quota.

Pour tout comprendre sur les CEE, cliquez ici

Intérêt N°2 : La maîtrise et l’augmentation de leurs marchés respectifs

Etre présents dans les réflexions des ménages lorsqu’ils pensent à changer leur chaudière gaz présente un grand intérêt pour GDF : il va pouvoir influencer en faveur une solution à base de gaz. De même pour EDF qui pourra pousser pour une Pompe à Chaleur (rappelons qu’une PAC fonctionne à base d’électricité) ou l’association Chauffage Fioul qui préconisera une bonne chaudière fioul à condensation ou de simplement moderniser l’installation existante si elle est au fioul.

A titre d’exemple, à chaque fois que EDF réussit à faire installer une PAC en remplacement d’une chaudière fioul ou gaz, c’est autant de kilowattheures électriques vendus en plus donc autant de CA (Chiffre d’Affaire) supplémentaire garanti pour les 20 prochaines années au moins (durée de vie de l’installation).

Chez GDF, j’ai déjà entendu un « animateur filière de département » (qui gère les partenariats avec les installateurs et les conseillers) dire : « Nous sommes en effet très vigilants à ce que toutes les chaudières gaz qui sont remplacées chez nos clients le soit par une chaudière gaz plus performante ou a minima par une PAC avec relève chaudière à gaz »… Autant dire que GDF ne vous préconisera pas d’installer une chaudière à bois !

Intérêt N°3 : Valorisation de leur image de marque

A l’heure où l’on assiste à une vraie prise de conscience de l’importance de l’enjeu environnemental chez les ménages en France, il est de bon ton que les entreprises montrent leurs actions en matière de développement durable. Cela leur permet de redorer leur image, ou autrement dit de développer leur « green power ».

Plus la marque est forte, plus elle attire les clients, et plus les licences de marque se monnayent chère… (Voir Intérêt N°4)

Attention toutefois au greenwashing !

Intérêt N°4 : Une « prise de part de marché » sur le marché de la rénovation du bâtiment

Avoir un réseau d’artisans permet aux énergéticiens de bénéficier d’une nouvelle source de revenus, voire même de prendre une part au marché de la rénovation.

Selon les énergéticiens, les artisans partenaires doivent soit reverser une commission pour chaque apport d’affaire, soit payer une licence de marque annuelle.

Certains sont même allés jusqu’à co-concevoir des systèmes de chauffage afin de les vendre en exclusivité aux installateurs partenaires moyennement une rétribution de marge. Bien sûr, ces produits sont conçus pour favoriser le marché principal de l’énergéticien en question. C’est le cas d’EDF qui n’avait pas de solution performante à base d’électricité (PAC) à proposer pour remplacer les vieilles chaudières fioul et gaz dans les maisons mal isolées. Le groupe se lança alors dans la conception, en partenariat avec Stiebel Eltron, d’une pompe à chaleur à très haute température spécialement prévue à cet effet… Dans ce cas précis, l’initiative a avorté car la machine n’était pas encore assez performante non plus…

Méfiez-vous donc des conseils des énergéticiens !

En conclusion, nous pouvons dire que :

  • Pour les vendeurs d’énergie, peu importe la qualité du diagnostic pour le client tant que ses intérêts sont servis. Le diagnostic est donc fait à la va-vite (« de visu et en direct ») et essentiellement marketing : des logiciels très simplifiés, peu de responsabilité etc.
  • L’expert est « juge et partie » (parfois sans le savoir !). Il va nécessairement favoriser des solutions électriques pour EDF, gaz pour GDF, fioul pour Association CHAUFFAGE FIOUL etc. En effet, les outils logiciels sur lesquels sont basés les diagnostics ont tous été réalisés (ou adaptés) par les centres R&D des énergéticiens et les méthodes de calculs ont tendance à favoriser les technologies qui les intéressent par rapport à d’autres.
  • Les partenaires installateurs choisis sont sélectionnés pour favoriser une énergie par rapport aux autres (c’est le cas par exemple des chauffagistes « labélisés » Qualifioul pour l’association Chauffage Fioul).

Leur démarche est donc avant tout pécuniaire et peut aller quelquefois à l’encontre de l’intérêt du client

Il est bien évident que les vendeurs d’énergie font leurs choix stratégiques en fonction d’une recherche de rentabilité maximale pour leur entreprise. Notamment, contre toute attente, proposer à leurs clients de faire des économies d’énergie est donc une activité très lucrative au final.

En écoutant les recommandations des vendeurs d’énergie, le client n’est jamais sûr de faire les meilleurs choix en fonction de son habitat et de ses besoins propres.

Une solution peut être de faire appel à des indépendants, par exemple :

  • Les espaces info-énergies (mis en place par l’Ademe) qui répondent gratuitement aux particuliers par téléphone
  • Des bureaux d’études thermiques experts qui pourront vous accompagner en profondeur dans tous vos projets tout en ne considérant que votre intérêt (ex : Sénova)